销售pos机实训报告

1、POS机销售总结

促销、服务与管理的重要。
没有范文。
以下供参考，
主要写一下主要的工作内容，如何努力工作，取得的成绩，最后提出一些合理化的建议或者新的努力方向。。。。。。。
工作总结就是让上级知道你有什么贡献，体现你的工作价值所在。
所以应该写好几点：
1、你对岗位和工作上的认识2、具体你做了什么事
3、你如何用心工作，哪些事情是你动脑子去解决的。就算没什么，也要写一些有难度的问题，你如何通过努力解决了
4、以后工作中你还需提高哪些能力或充实哪些知识
5、上级喜欢主动工作的人。你分内的事情都要有所准备，即事前准备工作以下供你参考：
总结，就是把一个时间段的情况进行一次全面系统的总评价、总分析，分析成绩、不足、经验等。总结是应用写作的一种，是对已经做过的工作进行理性的思考。
总结的基本要求
1．总结必须有情况的概述和叙述，有的比较简单，有的比较详细。
2．成绩和缺点。这是总结的主要内容。总结的目的就是要肯定成绩，找出缺点。成绩有哪些，有多大，表现在哪些方面，是怎样取得的；缺点有多少，表现在哪些方面，是怎样产生的，都应写清楚。
3．经验和教训。为了便于今后工作，必须对以前的工作经验和教训进行分析、研究、概括，并形成理论知识。
总结的注意事项： 　　
1．一定要实事求是，成绩基本不夸大，缺点基本不缩小。这是分析、得出教训的基础。 　 　
2．条理要清楚。语句通顺，容易理解。
3．要详略适宜。有重要的，有次要的，写作时要突出重点。总结中的问题要有主次、详略之分。
总结的基本格式：　
1、标题 　　
2、正文 　 　
开头：概述情况，总体评价；提纲挈领，总括全文。 　　
主体：分析成绩缺憾，总结经验教训。 　　
结尾：分析问题，明确方向。 　 　
3、落款 　　
署名与日期。

2、POS机销售技巧和话术

　　POS机是现在大多数商家必备的支付用具，想要在诸多竞争对手中脱颖而出，你又知不知道POS机销售需要掌握哪些销售技巧及话术呢?下面由我为大家整理的POS机销售方法，希望大家喜欢!

　　了解POS机的优点

　　(1)、随着金融信息电子化的发展，市民用卡意识的不断加强，对持卡人来说，使用刷卡支付不仅携带方便，刷卡累积的积分还可以兑奖，可以增加个人情感;如果使用信用卡支付，还可先消费后还款。因此安装银联POS机后能够满足市民在支付交易款项时，实现“时尚消费，轻松刷卡，便捷支付”的愿望。

　　(2)、为客户提供更为方便的付款方式，从而改善对外形象，赢得更多商机。顺应电子支付日益普及的潮流，加快收单商户应对市场的能力，提高客户满意度、商家品牌形象、商户服务质素及增强其竞争力。

　　(3)、缓解收款压力，免除收到假钞的风险、降低现金清点和保管的成本。现金支付方式存在诸多不便：大额现金不便携带、数钱找零费时费力、真假钞票难以分辨、票款结算易出差错。因此，安装银联POS机后在很大程度上降低了各大企业及商户的现金管理风险，减少了人工收钞、点钞、找零，从根本上杜绝了假钞、存储现金方面的工作量，并且使用刷卡支付更卫生、更环保。

　　(4)、银联POS机具有“跨行联合”的优势，安装一机，多卡使用，可减少柜台交易成本，减轻客户排队之苦和减小客户现金被抢、盗的风险，避免服务被终止的尴尬及突破时空限制和异地收款。无论是对于客户及商家经办人员均十分方便。银联的系统网络可确保企业及商户交易款项能安全、快捷地抵达帐户，从而加速资金回笼。

　　pos机销售话术及技巧

　　一、顺杆爬的销售技巧和话术

　　业务员说：“王经理，您柜台里展示的这种产品很好销售，我的这款产品销路也很好，更妙的是这两种产品是可以搭配一起销售的，如果您从我这里进货，和您已有的产品搭配销售，可以大大增加销售额。”

　　“顺杆爬”的销售技巧和话术，更多使用在反向上的。当客户拒绝你的时候，千万不要和客户理论，也不要争辩，最好的办法就是施展“顺杆爬”的销售技巧和话术。

　　比如

　　客户：“对不起，你的产品我不需要，我现在很忙，不能和你多说了。”

　　业务员笑呵呵地说：“正因为您是个大忙人，我才向您推荐这种能够节省时间提高效率的产品，它能让您的工作更轻松。”

　　再如

　　客户：“又涨价了，太贵了，我不买。”

　　业务员：“您看得很准，正因为还可能继续涨价，我才劝你现在下手将产品买下来。”

　　“顺杆爬”的销售技巧和话术在使用的时候，要注意以下几个问题。

　　一是提出“顺杆爬”的理由一定要言之有理、言之有据，不能让对方感到你是在强词夺理、牵强附会。

　　二是要站在对方的立场上看问题，尽量寻求双方的共同点。

　　三是在“顺杆爬”销售技巧和话术的使用上一定要使用顺溜的语言。谋之刃告诉你，任何人都是顺毛驴，你要是顺着摸，他才会接受。千万不能说“您说得不对”、“不是这么回事”等这样的语言。

　　二、POS机回访和销售话术

　　1、针对不同品牌的POS机说不同的品牌

　　1)您好、我是XX POS机的售后服务人员。请问您XXX-吗?您是不是有一台POS机小票名字是XXXX吗?

　　2)现在机器在使用过程中有什么问题没有?

　　(有问题的话记下)

　　没有问题的话，给客户说一些刷卡的注意事项

　　3)POS刷卡小票一定要保留半年以上。刷卡不要连续刷大额，信用卡刷的时候要有零有整。

　　结束语：如果后期有任何问题可以跟我们联系，这个是我们公司的售后电话你可以记一下。

　　一般客户有的问题就是：

　　①到帐慢：这个与发卡行的到帐时间有关，可以换张银行卡

　　②限额：信用卡都限额，可能是你刷卡不当，银行这边给你限额了，POS机是不会限额的。

　　③没打印纸：打印纸你可以到就近的科技市场或者卖打印机的地方都能找到，或者我们这

　　边给你快递，邮费你们出。

　　2、下面就是销售话语

　　1)我们公司现在有其他品牌的POS机要不要了解一下(前提是自己得了解公司

　　POS机的品牌，费率，和价格和一些优势的地方，你们这个机子怎么样?)

　　答：我们的是-XX的pos机。

　　用你们的机子安全吗?

　　答：XX POS机是在银行方面交了数额巨大的风险保证金，这样首先保证后台是绝对没有问

　　题的。还有就是每个经销商以及代理商都交了风险保证金，在销售方面没有任何的安全隐患，

　　至于机子本身不是是二清机。而是一清机不经过四方的私人账户。所以您放心使用。

　　2)什么是二清机?

　　答：二清，就是指二次清算。一般由银联，银行，或者支付公司直接对商户的机子属于一

　　清，钱直接到商户账户。二清是指有POS机的商户，再申请增机，卖给你，你的钱由一清

　　的商户再给你做一次清算。二清的机子有风险。通俗点讲就是POS机的帐先清算到一个代

　　理公帐上，然后再由第三方公司做第二次清算处理到个人帐号上去。

　　3)怎么辨别是不是一清机呢?

　　答：一般二清pos机是你刷卡后由个人先垫付资金给你，资金不安全。一般有正规支付牌照的第三方支付公司都是一清机pos机。看有没有独立后台。以及到账时间，一清机是不

　　经过第四方的个人账户。

　　二清机是经过第四方的个人账户，对资金有隐患。打个比方如果我每天刷的钱都经过你的账户，你说我担心吗?不定哪天消失了。我找谁!

　　还有独立后台以及挂靠后台，独立后台是机子总部任何你的机子的时候给你专门的一个查询管理虚拟的网络平台，挂靠后台一般都是几个自己何用一个后台总部是不认可的 。打个比如，比如产权房以及小产权虽然都是房，但是那个住的踏实。我想你该明白，辩证是不是一清机主要是后台。

　　三、四个关键销售技巧和话术

　　1、当客户犹豫之时的销售技巧和话术

　　这个时候，往往是客户对产品有了一定了解，但还没有形成强烈的购买欲望的时候。这个时候，销售人员在询问的时候，一定要非常小心，如果直接询问：“你考虑怎么样了?”“你买不买?”这样的话，无疑于迎头一棒，把客户吓跑。

　　此时的正确销售技巧和话术是这样的，你可以通过已然购买的询问句来问客户：“这种产品有两个款式，一个是黄色的，一个是白色的，您喜欢那一款呢?”。

　　或者可以问：“我觉得这几款衣服都时候你，但红色的很亮丽，你说呢?”通过这样的销售话术，就巧妙地引领客户绕过了“买不买?”这样痛苦的决策程序，而是径直到了“买什么样的?”这个比较轻巧的问题。

　　2、当客户准备放弃之时的销售技巧和话术

　　如果当客户要放弃购买，如果你马上降价以求，往往让他感到你的产品不值钱，甚至会形成他借机压价的心理。好的销售技巧和话术是：“今天是优惠的最后一天，如果今天不买，那明天的价格将会恢复得很高，以后很可能在没有这样的优惠了。”或者“你的小孩，现在正适合这种读物，如果现在不读，对孩子的智力和知识发展都有影响。”

　　求着他买，不如告诉他不买的不利后果，这样是留住客户的很有效的销售技巧和话术。

　　3、当客户想要比较之时的销售技巧和话术

　　最让销售人员头疼的问题，就是客户那竞争对手的产品和价格来比较。应对这种销售场面的销售技巧和话术是在此之前，最好能充分了解竞争对手的产品，找出双方的异同。当客户进行对比的时候，不要硬顶着来，而要用这样的句式：“有一些产品，看起来很不错，价格也便宜，但实际上……”然后，就是讲出你产品的优势，特别是比较优势，这样才能战胜对手。

　　4、当客户决定购买之时的销售技巧和话术

　　有些销售人员一定会问，客户已经决定购买了还有什么销售话术和技巧?呵呵，最伟大的销售员网告诉你，有的，有很多销售人员都是到这一步败下阵来得。特别是那些大宗产品，销售人员费劲心机，周折无数，好容易让客户决定购买了，此时，销售人员兴奋异常，终于有一笔大单入账了，一句不经意的话语，一个不经意的眼神，让客户疑窦顿生，搞砸了生意。真是欲哭无泪。此时，最正确的销售技巧和话术就是：不要兴奋不已的样子，不要喋喋不休，不要很急迫;沉着冷静，有问则搭，不过分解释，一步一步地推动客户办理完成交手续。

3、如何做好POS机销售?

1、多扫街，虽然很苦，但是最直接有效；
2、找做行用卡的和戴宽的合作，POS业务和他们不影响，会促进他们业务；
3、找下级代理商，前提是你有政策资源，如果你本身就是兼职那就免了；
4、开发老客户，这是最廉价的手段，例如送送纸、换流量卡了等等多轻快点；
销售没有捷径，每个人的办法也不会都是一样，关键是去做。

4、关于pos机的销售

老人总是说：人啊，年轻的时候就要多吃苦。等到长大后才明白，年轻的时候不仅要吃苦，还总吃土。但不论是手眼通天的大咖，还是名不见经传的普通人，他们的成功，并不只是凭借运气，做营销不仅是做好产品，还要学会“搞事情”，新套路层出不穷，背后的洞察尤为珍贵。


立木建信——中国最早的事件营销

2300年前，商鞅在秦国主持变法，变法的第一步，是让政府取信于民，百姓相信你，并相信你的承诺是持续而稳定的，能够真正为民众带来持久的权益。

为了树立政府品牌和社会形象，商鞅是这么做的：他在城门的外面树了一块告示牌，写着谁能把告示牌从南门搬到北门，就能获得十金奖赏。把告示从南门搬到北门很容易，但没人敢这么做。因为没人相信天下会有这么好的事，说不准牌子搬完奖金没有，反而还会受到责罚呢！

接着，商鞅又贴出来了另一个告示：还是把告示牌从南门搬到北门，而赏金提高到了五十金。这下，就有人硬着头皮试了一试，结果真的拿到了赏金，于是民众就轰动了。原来政府是可信的，变法是玩真的。这就是历史上赫赫有名的立木建信。

营销，成交的最大障碍是信任。POS机营销，信任的建立可以通过“专业性”来获得。

首先，POS机营销必备神器：

1展业折叠桌

2POS机推广桌布

3宣传广告牌

4招聘广告牌5POS机推广小展台

6支付牌照小展台

7POS机摆放小支架

8展业宣传马甲

9宣传小喇叭

10 新款led网红包

所有道具就是为了显示专业，赢得信任，淡化业务技能，淡化沟通能力，目的是让平凡普通的人，用最简单笨拙的方法，吸引更多的用户，送出更多的机器。最优秀的并不是口才最好的，知识最专业的，能力最强的而是选择好地方，把这些细节做到位的人。

其次，活动配合

为提高客户接受程度，可设置一定的线上及线下活动进行推广配合。需提前策划好活动内容，提前列出产品卖点。还可利用各节假日等节点配合节日气氛进行宣传推广，例如圣诞节穿上圣诞老人的衣服进行拓客，母亲节送康乃馨，情人节送玫瑰花巧克力等活动。

不管是从利诱角度通过实用小礼吸引用户装机，还是作为对装机用户支持的礼貌馈赠，礼品在地推工作中毫无疑问扮演着重要的角色，为什么这么说？

一是因为在一线的接触中，相当一部分用户明确表示就是冲着礼品来得，二是在人流较大的商场和办公楼，大量的礼品堆积无疑是除展架易拉宝之外地推产品的有力广告，它可能代表公司、产品的诚意、 查有多少人通过各种方式领取你的红包，那就打开支付宝，点赚钱红包升级，打开后下面显示多少钱红包入手，点一下就能看到已获得的赏金和在路上的赏金。 你是想做这一行挣钱呢！还是想自己用一个呢！不管你是怎么样的想法！我都可以帮你！我在这行业摸爬滚打4-5年了！ 建议你去正规的商店去买，因为有一些个POS机里面的程序被改动了，有可能被骗，甚至是损失很大。 市场需求很大，前提要加入正规的，否则的话，人家刷了，公司直接跑掉了，就会构成犯罪了

5、收银员实习总结5篇大全

实习，是从学生转变为 职场 人的一个重要阶段。实习期间的表现也将决定你是否能留在公司继续工作。下面是我为大家带来的收银员 实习 总结 5篇大全，希望大家能够喜欢!

收银员实习总结1

我系深圳__商场的员工，从事收银一职，因为这个职位是直接和钱打交道的，所以我时刻提高警惕，工作注意力高度集中，认真负责。由于我不是深圳本地人，所以对本地语言理解的不是特别流畅，根据这个缺点我勤奋好学，现在 经验 可以进行简单的交流了，听力方面更是没有问题，下面就是本人的实习鉴定。

自 入职 实习近三个月的以来，严格遵守公司劳动纪律及 规章制度 。在店长与班长和各位同事的耐心带教与引导下，迄今已能够熟练运用pos机，并能独立、速效地完成当班的收银销售;规范化地做到唱收唱付，迎送顾客。较好地完善每个销售环节，做好药品的代理销售，但绝不妄自向顾客肆意滥推销药品。能适时、契机发展新会员，完善会员卡资料的电脑记录;妥善及时地完成店长、班长交办的工作事宜。

本地语言方面虽然进步很大，异地的语言差距对我和主要是一部分教年长的顾客，进行销售交流时造成的一定影响已有所降低。当然，能说一口流利粤语方面，还有待进一步的加强。

此外，在处理顾客异议等方面，有不同程度的情绪化干扰，我深刻地认识到，目前容易把个人情绪带到工作中，是我最大的不足。

在以后的工作中，势必强化改正，力求坚守好每一班，把握好每一个细节，让自己的情绪收放自如，真正做到尽善尽美!

收银员实习总结2

在这次实践中，我出现过几次失误，这是我做过中的过失，我很遗憾，也很抱歉。再次，我希望自己在往后的日子里，不管是在工作中，还是在生活中，都要以认真负责的态度对待我们身边的每一大事小事。我们每个人都要有一种认真对待工作的精神，在生活中也应该认真负责的对待我们身边的每一事。否则，那我们就必须承担所犯下错误的责任和惩罚。另外，在这次的实习中，我检验反省自己的同时收获也不少，但也发现自己很多的不足。第一，自己的交流能力还不行，不善于和他人沟通。在自己的实习工作每天要面对很多新面孔，但由于自己的胆怯，有时候会突然的冷场，这使得场面非常的尴尬。第二，在实习工作还不够自信，总是感到胆怯，生怕做错什么事情，甚至在和别人交谈中，总是低声下气，不敢正视别人的双眼。第三，严重缺乏工作经验，在为人处事方面还尚不成熟，处理事情的 方法 和态度还不够妥当。当然，在这次实习中，我觉得还是有一些值得骄傲的闪光点。这次参加实习工作，对工作充满热情、细心真诚，每天按时上班，遵守上班期间的工作纪律。经过这次的实习，我意识到，在生活中应该听取他人给的建议，虚怀若谷，成分发挥自己的优点，同时，取长补短，总结经验，吸取教训，丰富自己的内涵的，提高自己的能力，让自己信心满满的面对身边的每一事。

在宾馆里做了一个月的收银员，我学到的不仅仅是收银过程应该做些什么。学到的更多的是一种工作的精神，学到的是如何与人交流，学到的是不管是在工作中还是在生活中，我们都应该对自己负责，要对得住自己的良心。同时，我要感谢老板能给我这分工作的机会，让我有机会学习到更多的知识，让我有机会把理论与实践相结合。在这短短的一个月里，我过的很充实，觉得很有意义。最后希望自己在往后的学习、工作和生活中，能以自信的心态去面对遇到的一切。也希望自己以后在假期能花更多的时间去参加实践活动（实习工作），为自己光明的前程打下坚实的基础，为自己美好的未做好最好的铺垫。加油！奋斗！

收银员实习总结3

在这两个月的收银工作中我遇到了很多困难，刚上机时由于不熟练动作慢被人大骂，与顾客发生争执时被上司指责，收银时由于马虎失误找错钱导致还没赚到就先赔进去，这些遭遇让我很受挫折，心里很不好受，但我知道，如果说大学是半个社会那我现在所体会的就是真正的社会而且只是其中的冰山一角!所以当顾客指责我速度慢时我就努力争取快一点，当顾客有时因为一些问题骂我时为了不与他们发生冲突我就低头听着从不还口，收银时也会更加仔细，有时会想这还是我么被人无端大骂却不还口，现在想来这也是一种成长吧!慢慢的我真的开始适应这种生活。

收银速度都赶上了带我的师傅，原来的指责声都变成了夸赞声，顾客夸我“手把快，服务态度好”听到这些我真的很欣慰，从心底里往外的开心!我的付出有了回报，就像农民看到自己的土地丰硕的果实一样开心，幸福其中，最让我感慨的要属过年期间了，我们店大年三十还要工作到3点，过年就放两天假，还是在我们要在过年期间每天工作12个小时的基础上!当时我真的挺反对，所以又有了人生的第一次员工起义，虽然这次起义由于员工的不团结以失败的结局告终了，但是这也是一次不错的经历，这是也我过的最忙碌的一次年没有走亲访友，只有工作，但却很充实!和同事们的相处也很愉快!

收银员实习总结4

时间过的很快，不知不觉我们迎来了20__年。屈指算来，我进入__商场工作已有多个年头了，时光变幻中，我始终珍惜我的'选择——做一名合格的收银员虽然我是__商场的一名普通收银员，但我深知，我的一举一动，一言一行，代表着__商场的形象，代表着__的形象，因为收银员是为顾客服务的窗口，是企业形象的代表。也有人说，收银员的工作是枯燥的，每天在同一个收银台工作几个小时，收钱，找钱，重复着这些相同的工作。但我说，收银员的工作是神圣的，我热爱它。一声亲切的问候，一个甜甜的微笑，拉近了顾客与我们之间的距离。记得有人说过：“越是艰苦的地方，越能锻炼人的意志，越能使人感到充实。”收银员的工作，需要长时间的坐着，处理收款事宜，坐的久了，往往会腰疼，颈椎疼，而且因为长时间一个人在岗位上忙碌，有时候不免会有焦躁的情绪，这个时候就需要有平衡精神，善于把看似艰苦的现实，用自我调节转化成比较能接受的环境，比如在顾客少的时候，自己揉一揉腰，活动一下颈椎，用力地抻一抻腿，这些都可以让自己舒服起来，不让身体过于板结，而且因为身体有了活力，就会很大程度上降低并减少不好的情绪，这样虽然有时候，有的顾客会说一些刻薄的话，但是我依然可以做笑脸相对，因为当你对顾客微笑时，不管顾客对我们有多么不满，此时他们的心情一定会随之晴朗。

微笑是最迷人的表情，一个微笑不费分文却给予甚多，当你微笑时别人也在对你微笑。用自己的情绪去感化顾客。能做到这些，都是因为我们热爱__，热爱这个岗位。在工作中，我们不免会遇到一些问题，比这个时候，我就会多跟老员工学习，也跟新员工多沟通，让自己在工作中，不断获得充实，然后不断获得成长。因为我深深地知道要成为一名合格的收银员，不仅要有实干精神，要熟悉好收银的业务、程序，还需要有良好的沟通能力和很强烈的服务意识，就像董事长关于服务的 文章 中说的那样，把服务放在第一位，真正去做好。因此，我必须树立以顾客为中心，全心全意为顾客服务的经营理念，从自身做起，从点滴小事做起，增强服务意识与水平。对待顾客，永远都会做到更好。让我们融化在每一句“谢谢”，每一声“您好”中!尽管我还只是个普普通通的收银员，但我相信，只要我把对事业的情，对岗位的爱，奉献给顾客，在工作中以“从严、从细、从实”的标准要求自己，提高个人综合素质，在未来__商场的大舞台中，肯定会有我的一席之地，因为我始终相信，我的努力不懈怠，终有回报。

收银员实习总结5

转眼间我进苏宁电器已经一个多月了，这一个月里我在我的部门领导、同事们的关心和帮助下满的完成了各项工作，并且在思想觉悟方面有了更进一步的提高。收银岗位作为苏宁电器财务部门的重要岗位，管理好日常日常工作中现金存放、现金交接、风险防范等工作为收银岗位的重要职责。因为刚来我们公司一个月， 工作总结 谈不上“总结”，所以我现在就我谈一下个人今后将如何工作、如何克服工作中存在的不足:

一、端正思想，迎难而上，时刻保持高效工作状态，工作中严格要求自己。人们常说：“越是艰苦的地方，越能锻炼人的意志，越能使人感到充实。”来到苏宁电器工作之后更能感到这句话的意义。每天都在同一个收银台工作几个小时，面对的是来来往往的顾客，其中的艰辛是不言而喻的。虽然现在我的自身素质和业务水平离工作的实际要求还有一定的差距，但我相信我一定能够克服困难，努力学习，端正工作态度，积极的向其他同志请教和学习，也一定能踏实、认真地做好本职工作，为____苏宁的发展作出了自己应有的贡献

二、工作中我始终坚持着“道虽通不行不至，事虽小不为不成”的人生信条。在工作中紧跟领导的步伐，围绕____分公司工作重点，认真的去完成各项工作任务，用智慧和汗水，用行动和效果体现出了 爱岗敬业 ，无私奉献的精神。我们收银员的工作不累，但工作起来一定要细心，因此我们收银员必须在任何时候都能保持良好的心态和旺盛的精力。因此，我作为一个收银员每天都能保持既能休息好，而且又不会影响我____分公司的工作

三、严格履行财务上的“三铁”(铁制度、铁算盘、贴账本)制度，时刻保持账目心中有数，不长短款。始终树立客户第一的思想，把客户的事情当成自己的事来办，急客户之所急，想客户之所想，要求自己对待工作必须有强烈的事业心和责任心，任劳任怨，积极工作，从不挑三拣四，避重就轻，对待每一项工作都尽心尽力，按时保质的完成，在日常工作中，始终坚持对自己高标准，严要求，顾全大局，不计得失，为了完成各项工作任务，不惜牺牲业余时间，利用一切时间和机会为客户服务，与客户交朋友，做客户愿意交往的朋友，通过自己不懈的努力，为自己今后的人生交上一份满意的答卷。

今后我一定会更加以一颗饱满的心来对待我的工作，把____苏宁今后的发展当作自己毕生的事业来做!相信在众多同事和我的共同努力下，苏宁的明天一定会更加美好!也相信在全国千万名苏宁人的共同努力下苏宁电器集团也一定会更加辉煌!相信我国在推进社会主义现代化建设中今后苏宁电器一定会做出它更加不可磨灭的贡献!让我们团结一心，众志成城共同为打造世界上最大的电器零售品牌而努力奋斗。

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