pos机推销员最容易犯的错误是

1、如何进行电话推销?

1.开门见山

推销员一拨通对方电话后，就要设法找到要找的人。如推销员想找一家外资公司的行政经理，试图建立商务客户合作关系，签订商务客户用房协议。对方一接听电话，推销员就要说：“早上好，请问你们的行政经理叫什么名字？”这让对方只能回答具体内容，而不容他有说“不”的机会，以此引导对方把行政经理的名字告诉推销员，进而与行政经理通话。但如果推销员问：“我能和你们的行政经理通话吗？”得到的很可能是“不行”，从而使推销员自己陷入一个进退两难的窘境。

2.最初15秒

打给别人的推销电话，最初的15秒是最重要的。如果推销员不能以最有效的方式迅速打动对方，让他判断出推销员的谈话是否值得听下去，他就有可能毫不客气地中断与推销员的通话，而且下次即使推销员再找他，他只要一听又是推销员，就有可能感到不耐烦。因此，推销员在拨电话之前，必须经过认真研究，找出此人可能会感兴趣的突破点，如早先的通信，对方公司最近取得的成绩，报纸上对该公司的报道或者对方最近碰到的而推销员正可以帮助解决的难题等，开门见山地触及话题，引起他的兴趣。

3.贵在诚实

推销员最容易犯的一个错误就是撒谎。有的饭店推销员为了推销自己的饭店，不经意地会夸大自己饭店的优势和优点，而一旦说出了口就覆水难收，只好硬着头皮撒谎，最后的结果当然是失败。推销工作是一件扎扎实实的功夫，必须做好大量的事前调查和市场分析，做好定位，认准目标——饭店产品正是客户所需要的；在此基础上做到实事求是，以诚实的态度取信于人，推动推销。

4.价格因素

价格往往是客人最关心的问题之一，但价格并不是最重要的因素。只有无能的推销员才会把削价作为取得推销进展的惟一手段。推销员的责任在于向对方解释本饭店提供的各种餐饮、客房、娱乐等服务对客人所具有的价值，让他知道物有所值，然后才能成交。客人并不十分了解他正试图购买的是什么，推销员的责任就在于沟通。此外，在报价时要尽量先报高价产品及主要产品。如推销宴会时，应先推荐价格较高的菜单，然后再谈宴会用酒类，现场的布置，鲜花，嘉宾签到簿等，除非对方先提出关于价格的上限等限制性要求。

5.产品好处

与价格一样，产品的好处也是要靠推销员去解释的。在电话推销中，不要向客人单纯说明饭店的客房是朝南的，浴室是新装修的等，客人在电话中是看不到这些特点的，但可以强调使用饭店产品所能得到的好处，因为客人在想像中可以感觉得到。如“您作为一位成功的商人，工作一定十分繁忙，我们可为您在商务楼层房间里办理入住手续，这样您就可以直接进房休息或工作。您如果要发传真，可以直接使用您房间里的私人传真机，您在我们商务客房的专用传真枷号码是××××××，您现在在入住之前就可以通知您的商务伙伴，将传真发往这个号码，所有给您发来的传真我们都免费替您接收”。通过强调产品给予客人的便利，推销员才能让客人放心，消除疑虑。

6.语言措辞

在电话推销中，尽量避开太过专业化的用语，如“开瓶费”、“不含一五”、“十六免一”等，而用比较通用的词汇，甚至是对方熟悉的词汇。适当使用一些积极、主动、自信的词汇，向对方表现出推销员对自己饭店的信心，用多彩多姿的语言描述饭店的设施和服务，增加客人的感性认识，但切忌夸大、说谎。交谈中还可以抓住对方的心理，适当多使用一些他关心的词或字，如“我这个建议主要是想让您在我们饭店不必过多地破费，就可以享受到您所需要的全部服务，这样也可以为您节约一些不必要的开支。”在整个谈话过程中，要不时使用“您”“谢谢您”等词汇，以求有助于鼓励对方预订。

7.利益分等

成功的推销不是建立在你死我活的基础之上的，而是建立在你赢我也赢的基础上。比如在推销饭店下个月将举办的“中秋露台赏月自助晚餐”时，推销员可以使用“首30位可获赠以自己选定的名字命名的特制月饼一盒，现在您正是第28位”或“提前一个月预订可享受前排近乐队的位置”或“10人以上集体预订享受九折优惠”等方式，给对方一些收益，而这些收益将有助于推销员掌握客户的注意力，唤起他想要进一步有所收获的兴趣与动机，从而给推销员带来一种可用于推销的机会。饭店所能提供的服务是多样的，推销员应自觉地设法推销额外的或附带的产品及服务。

8.确认

一旦达成口头协议，在结束谈话之前必须确认，并在电话记录的基础上迅速给对方发出书面确认书，完成推销。

我个人认为!现在的销售已经不单单是质量和服务的竞争!也不仅仅是广告和产品外观的竞争,应该更加体现在你的企业品牌和产品品牌的作用下!首先卖产品要让客户先了解你所在公司的背景!企业精神等.在从情感化的角度来引导消费者到精神层面!以精神来引导消费者!这是销售的最高无形资产!通过无形来贯穿有形!要充分利用30秒营销!真正的三十秒营销不是说让你在30秒以内把话说完,而是让你利用三十秒来争取2个3个或4个三十秒!在这中间利用产品的优势来争取消费者!.
别人是通过物质单方面争取,而你是通过精神和物质双面争取!而且你比他们有个更大的优点,那就是有机会做公关!这是非常厉害的销售手段!多看看公关的书!正所谓
一生二
二生三
三生万物
通过公关达到传销,直销,分销三向结合!
在售后中,你要自我创新!找到服务差异话!在服务中添加情感化!
你要记住一点!那就是现在的企业竞争归根揭底就是一个产业链和另一个产业链的竞争,你把细节这样的东西做好只能做好你表面,但是内涵呢?客户都是一步一个脚印的走过来的,他们接触到的东西实在太多了,包括业务员,细节很多业务员都做的到而且做的很好,但是实在性的内涵呢?有几个业务员做的到位的?
相信不多,首先你要了解你客户的行业,市场所在地位,他的竞争对手是什么样的?你的客户和他的竞争对手最大的差距在于哪里,然后在说有了你的产品能给他带来什么好处,这样你的销售才会得到肯定和效果
,细节固然重要,但是没内涵才是让客户最反感的要素
记住2点:面带微笑,满怀信心
售后做好公关
希望我的答案能帮到你:) 这里面包含了很深的学问，首先就是要寻找到比较合适的用户群体，提高推销的可能性，从而减少相应的时间浪费。电话推销不是大海捞针，而是要有的放矢，如果你去给一个未满二十岁的人推销幼儿教育图书或者给一个退休人员推销考试内容，那基本上就是石沉大海，或者有可能被骂一通。其次就是要掌握一些基本话术，这个可以参考审讯手册。

2、POS机销售技巧和话术

　　POS机是现在大多数商家必备的支付用具，想要在诸多竞争对手中脱颖而出，你又知不知道POS机销售需要掌握哪些销售技巧及话术呢?下面由我为大家整理的POS机销售方法，希望大家喜欢!

　　了解POS机的优点

　　(1)、随着金融信息电子化的发展，市民用卡意识的不断加强，对持卡人来说，使用刷卡支付不仅携带方便，刷卡累积的积分还可以兑奖，可以增加个人情感;如果使用信用卡支付，还可先消费后还款。因此安装银联POS机后能够满足市民在支付交易款项时，实现“时尚消费，轻松刷卡，便捷支付”的愿望。

　　(2)、为客户提供更为方便的付款方式，从而改善对外形象，赢得更多商机。顺应电子支付日益普及的潮流，加快收单商户应对市场的能力，提高客户满意度、商家品牌形象、商户服务质素及增强其竞争力。

　　(3)、缓解收款压力，免除收到假钞的风险、降低现金清点和保管的成本。现金支付方式存在诸多不便：大额现金不便携带、数钱找零费时费力、真假钞票难以分辨、票款结算易出差错。因此，安装银联POS机后在很大程度上降低了各大企业及商户的现金管理风险，减少了人工收钞、点钞、找零，从根本上杜绝了假钞、存储现金方面的工作量，并且使用刷卡支付更卫生、更环保。

　　(4)、银联POS机具有“跨行联合”的优势，安装一机，多卡使用，可减少柜台交易成本，减轻客户排队之苦和减小客户现金被抢、盗的风险，避免服务被终止的尴尬及突破时空限制和异地收款。无论是对于客户及商家经办人员均十分方便。银联的系统网络可确保企业及商户交易款项能安全、快捷地抵达帐户，从而加速资金回笼。

　　pos机销售话术及技巧

　　一、顺杆爬的销售技巧和话术

　　业务员说：“王经理，您柜台里展示的这种产品很好销售，我的这款产品销路也很好，更妙的是这两种产品是可以搭配一起销售的，如果您从我这里进货，和您已有的产品搭配销售，可以大大增加销售额。”

　　“顺杆爬”的销售技巧和话术，更多使用在反向上的。当客户拒绝你的时候，千万不要和客户理论，也不要争辩，最好的办法就是施展“顺杆爬”的销售技巧和话术。

　　比如

　　客户：“对不起，你的产品我不需要，我现在很忙，不能和你多说了。”

　　业务员笑呵呵地说：“正因为您是个大忙人，我才向您推荐这种能够节省时间提高效率的产品，它能让您的工作更轻松。”

　　再如

　　客户：“又涨价了，太贵了，我不买。”

　　业务员：“您看得很准，正因为还可能继续涨价，我才劝你现在下手将产品买下来。”

　　“顺杆爬”的销售技巧和话术在使用的时候，要注意以下几个问题。

　　一是提出“顺杆爬”的理由一定要言之有理、言之有据，不能让对方感到你是在强词夺理、牵强附会。

　　二是要站在对方的立场上看问题，尽量寻求双方的共同点。

　　三是在“顺杆爬”销售技巧和话术的使用上一定要使用顺溜的语言。谋之刃告诉你，任何人都是顺毛驴，你要是顺着摸，他才会接受。千万不能说“您说得不对”、“不是这么回事”等这样的语言。

　　二、POS机回访和销售话术

　　1、针对不同品牌的POS机说不同的品牌

　　1)您好、我是XX POS机的售后服务人员。请问您XXX-吗?您是不是有一台POS机小票名字是XXXX吗?

　　2)现在机器在使用过程中有什么问题没有?

　　(有问题的话记下)

　　没有问题的话，给客户说一些刷卡的注意事项

　　3)POS刷卡小票一定要保留半年以上。刷卡不要连续刷大额，信用卡刷的时候要有零有整。

　　结束语：如果后期有任何问题可以跟我们联系，这个是我们公司的售后电话你可以记一下。

　　一般客户有的问题就是：

　　①到帐慢：这个与发卡行的到帐时间有关，可以换张银行卡

　　②限额：信用卡都限额，可能是你刷卡不当，银行这边给你限额了，POS机是不会限额的。

　　③没打印纸：打印纸你可以到就近的科技市场或者卖打印机的地方都能找到，或者我们这

　　边给你快递，邮费你们出。

　　2、下面就是销售话语

　　1)我们公司现在有其他品牌的POS机要不要了解一下(前提是自己得了解公司

　　POS机的品牌，费率，和价格和一些优势的地方，你们这个机子怎么样?)

　　答：我们的是-XX的pos机。

　　用你们的机子安全吗?

　　答：XX POS机是在银行方面交了数额巨大的风险保证金，这样首先保证后台是绝对没有问

　　题的。还有就是每个经销商以及代理商都交了风险保证金，在销售方面没有任何的安全隐患，

　　至于机子本身不是是二清机。而是一清机不经过四方的私人账户。所以您放心使用。

　　2)什么是二清机?

　　答：二清，就是指二次清算。一般由银联，银行，或者支付公司直接对商户的机子属于一

　　清，钱直接到商户账户。二清是指有POS机的商户，再申请增机，卖给你，你的钱由一清

　　的商户再给你做一次清算。二清的机子有风险。通俗点讲就是POS机的帐先清算到一个代

　　理公帐上，然后再由第三方公司做第二次清算处理到个人帐号上去。

　　3)怎么辨别是不是一清机呢?

　　答：一般二清pos机是你刷卡后由个人先垫付资金给你，资金不安全。一般有正规支付牌照的第三方支付公司都是一清机pos机。看有没有独立后台。以及到账时间，一清机是不

　　经过第四方的个人账户。

　　二清机是经过第四方的个人账户，对资金有隐患。打个比方如果我每天刷的钱都经过你的账户，你说我担心吗?不定哪天消失了。我找谁!

　　还有独立后台以及挂靠后台，独立后台是机子总部任何你的机子的时候给你专门的一个查询管理虚拟的网络平台，挂靠后台一般都是几个自己何用一个后台总部是不认可的 。打个比如，比如产权房以及小产权虽然都是房，但是那个住的踏实。我想你该明白，辩证是不是一清机主要是后台。

　　三、四个关键销售技巧和话术

　　1、当客户犹豫之时的销售技巧和话术

　　这个时候，往往是客户对产品有了一定了解，但还没有形成强烈的购买欲望的时候。这个时候，销售人员在询问的时候，一定要非常小心，如果直接询问：“你考虑怎么样了?”“你买不买?”这样的话，无疑于迎头一棒，把客户吓跑。

　　此时的正确销售技巧和话术是这样的，你可以通过已然购买的询问句来问客户：“这种产品有两个款式，一个是黄色的，一个是白色的，您喜欢那一款呢?”。

　　或者可以问：“我觉得这几款衣服都时候你，但红色的很亮丽，你说呢?”通过这样的销售话术，就巧妙地引领客户绕过了“买不买?”这样痛苦的决策程序，而是径直到了“买什么样的?”这个比较轻巧的问题。

　　2、当客户准备放弃之时的销售技巧和话术

　　如果当客户要放弃购买，如果你马上降价以求，往往让他感到你的产品不值钱，甚至会形成他借机压价的心理。好的销售技巧和话术是：“今天是优惠的最后一天，如果今天不买，那明天的价格将会恢复得很高，以后很可能在没有这样的优惠了。”或者“你的小孩，现在正适合这种读物，如果现在不读，对孩子的智力和知识发展都有影响。”

　　求着他买，不如告诉他不买的不利后果，这样是留住客户的很有效的销售技巧和话术。

　　3、当客户想要比较之时的销售技巧和话术

　　最让销售人员头疼的问题，就是客户那竞争对手的产品和价格来比较。应对这种销售场面的销售技巧和话术是在此之前，最好能充分了解竞争对手的产品，找出双方的异同。当客户进行对比的时候，不要硬顶着来，而要用这样的句式：“有一些产品，看起来很不错，价格也便宜，但实际上……”然后，就是讲出你产品的优势，特别是比较优势，这样才能战胜对手。

　　4、当客户决定购买之时的销售技巧和话术

　　有些销售人员一定会问，客户已经决定购买了还有什么销售话术和技巧?呵呵，最伟大的销售员网告诉你，有的，有很多销售人员都是到这一步败下阵来得。特别是那些大宗产品，销售人员费劲心机，周折无数，好容易让客户决定购买了，此时，销售人员兴奋异常，终于有一笔大单入账了，一句不经意的话语，一个不经意的眼神，让客户疑窦顿生，搞砸了生意。真是欲哭无泪。此时，最正确的销售技巧和话术就是：不要兴奋不已的样子，不要喋喋不休，不要很急迫;沉着冷静，有问则搭，不过分解释，一步一步地推动客户办理完成交手续。

3、干销售犯得最大错误,为何是对客人太客气了?

错误是每个人在生活中不可避免的一堂课，你在推销的路上也会经常出现错误，作为营销培训老师，我根据上1000个失败的案例进行分析总结，发现出很多推销员犯的错误都有一些共同点，本文旨在引导推销员在以后的推销工作中避免在出现类似的错误。他这样一说，反倒令南先生心里直犯嘀咕，觉得这栋房子什么名堂，于是说我再考虑一下，然后带我夫人过来看看再决定

虽说热情是成就推销人员的一个重要因素，但是任何的事情都有一个度，超过了这个度后，反而会过犹不及，让结果朝反方向发展。你应该知道人们在大多的时候会都会有一种不安全感，推销员在与顾客接触的时候表现的过于热情，会让对方在不知不觉中提高警惕，无形中在对方的心中建立了一个坚固的堡垒。过分的推销是一种自拆台脚的做法，因为它会逐渐损害本来很有成效的推销。推销员对自己缺乏信心，从而感染到客户，使客户也变得凝虑重重、犹豫不决。推销员之所以会推销过分，就是因为他们害怕遭到客户的拒绝。并非只有天才人物才能意识到客户何时对产品发生兴趣

在一次研讨会上南先生认识了一个朋友叫郑武，两人谈得非常投机。在交谈中，南先生谈到他最近想买一套带花园的房子，并且他比较喜欢清静一些的环境，只是一直没有中意的。郑武马上说他的一个朋友在做房地产生意，他可以帮助南先生。南先生听后非常高兴研讨会完了之后，郑武就带南先生参观了一栋环境优雅、建筑结构美观漂亮的两层小楼。南先生十分满意。郑武的朋友看出南先生十分中意这栋房子，心中很是高兴，就得意地向南先生说这栋房子多么多么的好，价钱是多么多么的适中

这样的话好像有点低声下气，就好像是你在求别人。我觉得该硬气的时候就得硬气，该下气的时候就得低声下气 因为客气就会给客人造成一种疏离感。让客人感到很防备。对你没有亲切感。会对你很不信任。 因为对用户客气拿不下订单。用户都很精明，销售需要想办法刺激用户下单。

4、我9月2号进入电话营销这个市场的,卖POS机,一个月了,一单都没出去,很...

售中的谈判技巧
用二十个字来概括谈判技巧：“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”！

◆步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。
（1）谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。
实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。
（2）谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。
如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。
为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？不办，有些说不过去！
（3）谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。
（4）谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。

◆有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。
尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。
但这里我要说的是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。
实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”！我曾经陪一名业代与客户吃饭，整个3小时，业代全部阿谀奉承客户，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您为人好，大家一致好评！”“您这里，我们最放心！”“您是我们学习的榜样！”……客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了，什么都没有谈成。
还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。
我曾经遇到过这样一个客户，他生意做得大，是我们的二级客户，一直想做一级客户，公司去了许多人，考察都感觉暂时不行。我去拜访他，刚进门自我介绍完，就被骂一通，我平静而有力地说：“**经理，我知道你对我们公司有些误会，我礼节心拜访，你不应该这样对我。就算我们在街上偶然撞上，你也不会这样对待一个陌生人。更何况你现在还在做我们的产品，还想继续做我们的产品，还是赚钱的！你不应该这样对我，有问题说出来，时间变化了，情况变化了，我们在一起商量，才有解决问题的可能！”他看出来，这个小伙子与其它人不一样，将抱怨的情况、原因全部说出来了，还主动向我道歉！后来生意做成了，我们反而成了好朋友！
在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散！在这里我强调几点：
a、政策性东西不要一步到位；
b、拿不清的事情不要擅自决策；
c、客户抱怨要认真倾听；
d、原则性的问题不能模糊，要认真讲解。

◆及时出手：善于识别与把握成交机会，达成交易。
（1）识别成交机会
哪些是成就机会？如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成！
客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。
（2）巧言妙语促成交
在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。”
A、最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。
例一：问顾客　
a、“你买一袋还是买一件**产品？”
b、“你买一件还是买两件**产品？”
例二：当顾客问：“**产品，现在有红色的吗？”
推销员回答：“没有”（错误回答）
推销员回答：“现在有黄色和兰色两种，这两种颜色都很好看。”
另外，问话要尽量多用肯定的语气问。
例一：“你有没有联系电话？”（错误）
“你的联系电话是多少？”（正确）
例二：“你要不要**产品？”（错误）
“你要几件**产品？”（正确）
B、引用别人的话打动顾客
巧妙引用第三者的话，向你的顾客说出对你推销产品的评价，有时会很有用。
实例一：有时推销陷入僵局，这时刚好进来一个顾客说：“用过**产品，效果不错”。局面一下子改变了。
实例二：做终端时，用大户、知名店的行动、评价打动说服顾客。 电话营销需要的是经验，慢慢来，谁也不是一开始就能卖的好的。 不用着急，慢慢来，在实践中发现规律，从规律中找出方法。

5、销售新人容易犯的错误

销售新人容易犯的错误

销售新人容易犯的错误，销售是一个高压的工作，我们要掌握一些营销的技巧才能把产品销售出去，对于销售新人来说，我们没有很多的工作经验，但我们也要避免出现一些低级的错误，下面销售新人容易犯的错误，大家要注意一下。

销售新人容易犯的错误1

1、面谈时，对客户了解不够

当销售员准备和潜在客户面谈时，一定要提前查好客户公司的详细信息。

比如公司做什么的、注册资本多少、董事长，法人代表是谁、公司每年的营业额多少。

客户公司在行业内的排名情况，你所要面谈的客户职位是工程师，还是采购，还是部门经理。

每个职位的的客户关注的点是不一样的。不提前做好准备，面谈时，无法可说，或者提不出客户感兴趣的话题（客户的行业知识和职位升迁永远是话题切口），那就尴尬了。

这是销售过程中最常犯的错误之一。因此在面谈前，销售人员应该花些时间了解一下潜在客户的基本情况。

2、打电话给客户，准备不充分

当销售员在打电话给客户时，最好先问问自己对公司产品和价格真的了解了吗？

对行业知识和竞争对手真的了解吗？

客户会问哪些问题？

怎样给客户留下第一个好的印象？

而不是蒙头蒙脑，用还没睡醒的声音胡乱给客户打电话。

3、急于给客户提供所有信息

销售新人常对客户说：我的产品有二十项功能，我会一一给你细讲，希望你能喜欢它们其中的一项。要有选择性地给客户讲述。

4、被客户牵着鼻子走

销售是一种相互博弈的过程，你应该控制这一过程，而不是让客户来主导。

控制销售过程的最好方式是提问题，这也是了解你的产品和服务是否满足了对方需求的最佳方式。

5、没有把目标牢记在心中

很多时候，经验不足的销售新手在赶去与客户会面前，脑子里对此行并没有一个清晰的目标。

例如，这次面谈主要是让客户熟悉公司产品熟悉自己，还是让客户到我们公司做技术交流，还是和客户谈一些办公室不方便谈的内容等等。

6、说的太多，不会聆听

许多销售新手在销售过程中喋喋不休，对自己的产品的性能和售后服务等大加赞美，却忽视了客户的需要。

一位顾客第一次去商店给家里买地毯的时，一位销售员向这位顾客介绍他自己在这一行干了多久、有多聪明、他的地毯有多棒，但这些话并没有解决顾客的问题—————顾客的家适合什么样的地毯。

所以顾客离开了那家商店，因为顾客认为这个销售人员并不关心自己的特别需要。

7、没有向客户表现出敬意

正在与你交谈的客户方代表可能就是这家成功企业的创办人或者高管，他们才是业界专家，而你，仅仅是一位销售人员。

所以摆正自己的位置很重要。

8、错失推销的机会

如果你销售一种产品或服务，就应该不失时机地推销它，尤其是当你已经花时间评估了客户的需要，知道自己的产品或服务能够解决他们的问题时。

许多销售员担心这样做会显得咄咄逼人、令人反感，但实际上只要你以一种自信、循循善诱的方式来推销，人们就会做出积极反应。

比如：在展会上，一位客户对销售员卖的衣服感兴趣，销售员让客户试了衣服，就又去招呼其他的`买衣服的人去了，而没有继续向这位客户推销，这位客户对销售员的态度表示不满，而放弃购买。

9、停止寻找潜在客户

很多销售新人，往往只是开发公司提供的客户，而不会自己去寻找更多的潜在客户。

要知道公司给的客户，可能是上个离职的业务员的客户，但这并不代表市场就没有其他更优质的客户。

所以作为新人，一定要不断开发新客户，留住老客户，这样你的鱼塘才会越来越大。

销售新人和老司机差别在哪儿？

可能差别就是老司机犯的错误要少一些。

销售新人容易犯的错误2

1、做不到真正地去倾听

销售的新手习惯于通过大量的诉说来缓解销售当中紧张和不安的情绪，或者错将家长的沉默当做家长在接受，而滔滔不绝。所以，“倾听”这项能力总是被销售新人忽略。

过多的陈述，一方面容易引起家长的反感，另一方面呢，也丧失了获取家长关键信息的一个机会。如果言多必失，透露不应该透露的信息就不好了。

根据专业销售机构研究的统计，在一个让人感觉轻松自在的销售过程当中，家长开口的时间应该是销售的两倍左右，这样比较容易形成良好的交流氛围，并有助于销售挖掘家长的需求。

2、急于介绍课程

急于介绍课程，最可能的结果，是在错误的时间向错误的人说了错误的话。我们经常看到，销售从接触到客户就开始大力吹捧我们的课程，不断地讲我们课程的特点、特征、优势，而不管这个人是否对采取决策有影响。

我们知道，家长分为几种类型、有孔雀型，老鹰型，猫头鹰型，考拉型等等，不同的家长沟通的方式也是不一样的。所以，一个万能版本的课程介绍很难打动家长的心。

其实呢，在介绍之前，应该多提问。提问技巧的提高，可以极大地改善介绍的针对性和效果。

比如说，我们用开放性的问题和封闭性的问题结合着使用，快速的提问方法和倾听相结合的使用。而且，在前期的邀约和第一次面谈的时候，介绍课程不应该是交谈的重点。我们知道，一个面对面的交谈通常呢，在半个小时左右，而这里面就包含了必要的开场、提问、家长回答的时间等等。

我们需要重点了解的是尽可能多的背景的信息和需求的信息。所以，真正有必要介绍课程的时间应该不超过五分钟，只有在家长感觉有必要深入了解的时候我们才做详细的产品说明。

3、臆想家长的需求

正确地去挖掘家长的需求，是顺利的完成销售过程的保障。但是很多销售受困于家长的一些表面性陈述，不懂如何真正地去了解家长真实的想法，这其实呢，都是挖掘家长需求深度不够。要真正地去了解家长真正的需求，往深了，去了解问题背后的问题，这样，我们才能挖掘出家长真正需要的是什么。

4、过早地提及价格

价格是家长最关心的购买因素之一。往往在第一次见面的时候，家长都会有意无意的去问一下课程的价格。但是，这并不意味着家长需要一个明确的回答。

过早地涉及价格，对于最终达成销售其实是有害的。要知道，买卖双方在交易过程当中将会不断的去试探对方价格的底线，虽然一般意义上来说，底线间的交易都是双赢的结果，只是谁赢的多一点，谁赢的少一点。但是，过早地涉及价格，直接的后果就是会泄漏自己的价格底线，丧失了我们在销售过程当中的主动。

同时呢，任何课程都不可能百分百地去满足家长的需求，因为他肯定会存在一定的缺陷的，这些呢，都会变成要求降价的理由。如果我们给家长一个价格的空间，这就变成了家长跟我们讨价还价的一个误区。

所以，报价的最佳时机，是在沟通充分之后，即将达成交易之前。这样，一旦报价我们就直接可以跟家长进行签约，减少了讨价还价的因素和时间。而且在前期的沟通当中，家长需求都明确了课程的优点和缺点，也达成了谅解，此时，这些因素已经不再构成，家长与我们讲价的合理的理由。

5、我们作为销售，不能够有效地去影响决策者

我们都知道，家长呢，是分为四种类型的。刚刚已经讲过家长的四种类型，老鹰型、猫头鹰型、孔雀型和考拉型。

不同的家长有不同的性格特点，老鹰型喜欢决策，猫头鹰型喜欢通过大量的数据信息来进行分析判断，孔雀型需要经过我们的建议来做决定。

所以，不同的客户我们有不同的沟通方式，如果我们在沟通的过程中，没有让家长充分地参与进来，或者是我们不了解客户的类型，我们就影响不了决策者作决策。如果销售在沟通过程当中，超过了十分钟还没有让家长进行决策，那这个时间，这次的沟通，就有可能失败了。

6、做无用的闲谈

销售的开始是一种关系的开始，所以与其说我们在销售课程，不如说我们在建立一种新的关系。但很多销售呢，倾向于花几个小时不着边际的闲谈，与家长交朋友，并认为这是关系建立当中有效的一种手段。

这种认识，如果在以前，也许是正确的，当时家长会有大量的时间。但是现在是快餐时代，大多数人都是工作压力大、时间紧迫的状态，无谓的闲谈，不但会让家长心烦，还会降低自己给家长的专业感。

而更重要的是，和家长做朋友，并不是一种被广泛倡导的一种销售的理念，与家长建立的关系应该是一种良性的商业关系，而不是纯粹的私人友谊。

7、没有下一步的行动安排

销售新手往往容易将销售活动隔离开，缺乏连贯性的考虑，造成的结果是，第一次的沟通没有为下一次面谈留下伏笔，而下一次面谈，也没有呼应和巩固上一次拜访或者是电话的一个效果。

这样导致销售活动变得很零散，变成一个单个体的一个行为。其实，每一次的沟通，都是我们为下一次见面进行铺垫，或者是为我们成交进行铺垫的，所以每一次都要设计好再次见面的一个理由，比如下次呢，我们可以跟家长来邀约试听等等。

正如很多销售专家所说，决定销售成败的因素往往在课程之外。所以我们每次与家长的安排，如果能与家长事先沟通，可以减少很多不必要的麻烦，提高我们销售的效率，而了解家长的差异就是课程之外的关键因素之一。

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